Marketing de busca. Ajude seu cliente a comprar seu produto

Marketing 24 July, 2013 Jefferson Alex

O comportamento do consumidor muda muito, dependendo de seu humor, de acontecimentos em seu contexto ou influenciados por algum grupo ao qual tenta se inserir. Há muito já se estuda o comportamento do consumidor, mas nesse post você terá algumas respostas de como fazer o cliente comprar seu produto/serviço, porém com uma visão um tanto filosófica do assunto. É da natureza humana buscar a comodidade e entrosamento com algum grupo. Esses comportamentos são geralmente os mais analisados, por determinados aspectos e em determinados grupos/nichos, por agências de publicidade e por setores de pesquisa e desenvolvimento de produtos. \nNão distante da filosofia lançada por Nietzsche (Humano, demasiado humano/1886), o ser humano pula de um penhasco logo após ver outro pular, mostrando sua coragem, caso tenha um público para testemunhar seu feito. Com isso temos um dado importante quanto ao ser humano moderno – e através dos tempos – “todos gostamos de ser vistos e lembrados por nossos feitos”, para tal o ser humano busca inserir-se em algum grupo para ser notado e depois lançar seu feito para que esse grupo o veja. Filosofias a parte, o comportamento do consumidor é baseado em fatores que o façam decidir por uma compra. Levando em consideração o quanto cômodo será o resultado – ou o meio – de suas ações e o quanto isso satisfará seu instinto de ser percebido/aceito em um grupo. Temos uma comparação a fazer aqui, pois os tempos e o advindo da tecnologia trás consigo algumas ferramentas para esse ser humano consumidor. Esse consumidor, antigamente, possuía um ciclo de amizades/contatos menor, onde fazia-se necessário pedir a opinião de seus familiares mais próximos e amigos do clube/escola/convívio. Baseado na opinião dessas pessoas a pessoa toma a decisão de comprar, pondo em uma balança os argumentos que achou relevante e suas preferências pessoais – além, claro, de uma dose de crença na propaganda feita para aquele produto/serviço. Quando analisamos o contexto atual, onde o consumidor busca mais informações sobre o produto, não se conformando apenas com o que está estampado da vitrine ou em uma propaganda rápida na mídia tradicional (TV/rádio), temos a percepção de seu poder de análise e o quanto as agências de publicidade (e os setores de P&D) precisam se preocupar ao lançarem os seus produtos para venda. \nAtualmente o cliente busca informações técnicas (um manual, descrição de uso e similares) em sites que referenciam aquele produto, procura também opinião de pessoas que não estão em seu convívio – caso de fóruns especializados e blogs de usuários daquele produto. Seu convívio com amigos e familiares não se restringe mais aos limites territoriais, nem sua frequência pois muitos acompanham o comportamento desses contatos sem nem dirigir-lhe a palavra – veja o caso de pessoas que vêem as suas atualizações nas redes sociais e ficam sabendo sobre o que os “amigos” estão fazendo sem precisar perguntar a eles. Soma-se a essa busca recursos multimídia como vídeos, blogs, podcasts, sites de comparação de produtos e até programas de simulação/demonstrativos, dando a esse usuário muito mais argumento para tomar uma boa decisão de compra (ao seu julgamento). Nesse ponto temos que fazer uma reflexão sobre qual é o caminho a percorrer para convencer o cliente de que o seu produto deve ser o escolhido. \nExistem empresas que lançam mão de artifícios como publicação em links patrocinados na internet, outras fazem hotsites que demonstram o produto, alguns ainda fazem propaganda física com demonstração. Mas qual é o mais eficaz e como “ajudar esse consumidor a comprar meu produto”? \nInfelizmente não existe resposta precisa para isso. Nesse momento você ficou desapontado com minha resposta, mas já vou aliviar a situação. \nComo para cada produto existe uma série de analises a serem feitas, não é fácil encontrar uma forma genérica de promover sua venda. Use os mesmos meios que seus clientes, ou seja, faça uso de fóruns para saber o que falam sobre seu produto e sugerir que membros usem para testá-lo, veja vídeos e produza alguns sobre seu produto, crie comunidades onde os possíveis clientes possam interagir e trocar informações. Esteja onde seu cliente está, analise o que ele procura e dê a ele informações que ele busca. Deixe claro em seu site como usar o produto e, caso possível, um manual de como usá-lo. Tenho um caso interessante. Há um tempo estava procurando comprar um tablet, busquei informações em diversos lugares e encontrei um com um ótimo custo-benefício. Meu julgamento foi baseado em informações de preço, informações disponíveis no site do fabricante (manual e descrições técnicas), fórum que reúne pessoas para falar de dispositivos móveis, vídeos de pessoas que compraram e gentilmente publicaram algo do tipo “unboxing”(desencaixotando) e por fim em redes sociais de reclamação. Esse ultimo foi uma tentativa de ver pessoas que já tiveram problemas e o quanto o fabricante se dispôs em solucioná-lo. \nA empresa, nesse caso, fez seu dever de casa pois vi em um dos fóruns que a fabricante cedeu um modelo para que o líder do grupo fizesse testes e divulgasse para o grupo seus benefícios e seus problemas. Além disso fez vídeos institucionais que foram usados pelos sites de e-commerce para demonstrar o produto, criou um hotsite com pessoas que comentaram sobre o produto, abriu um diálogo no facebook para lançamento do produto e reuniu pessoas que já usaram e estão satisfeitas com o produto. \nVocê também compraria esse produto? \nBom, a resposta para essa pergunta é o que deve fazer você pensar sobre as ações que sua empresa precisa fazer para influenciar os clientes. Espero que tenha sido proveitoso esse texto que apesar de extenso foi feito com ótimas intenções. Curtam e compartilhem o conhecimento também.

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Jefferson Alex

Analista de Marketing com especialização em projetos digitais. Designer em formação, analista de sistemas e sempre em busca de aprendizado contínuo.